Captação de imóveis: como achar o proprietário que quer vender

Captação de imóveis é o trabalho de achar o proprietário que quer vender (ou alugar) e sair da conversa com a autorização por escrito para oferecer o imóvel. Os caminhos que mais rendem para o corretor autônomo e a imobiliária pequena são a carteira de quem já comprou com você, a indicação e a vizinhança onde você trabalha. E há um caminho menos óbvio: o anúncio na busca do Google para o proprietário que digita "avaliação de imóvel" (4.400 buscas por mês no Brasil, no Planejador de Palavras-chave do Google, em outubro de 2026) ou "quanto vale meu imóvel" (390), levando a uma página de avaliação sua.

Sem papel assinado, não há captação: a Lei 6.530/1978 proíbe anunciar imóvel sem autorização por escrito, e a exclusividade só garante a comissão quando está escrita. Captar o imóvel pelo preço que o dono quer, só para ter estoque, é o jeito mais caro de crescer a carteira: o imóvel fica parado, o dono se frustra e o seu dinheiro de anúncio vai junto.

O que é captação de imóveis, e por que ela pesa tanto?

Captar é trazer imóvel para vender. Vender é achar quem compre. Muito corretor vive só da segunda parte, oferecendo imóveis de outros colegas, e funciona. Mas quem tem o imóvel tem a autorização, decide como ele é anunciado e fica com a conversa do proprietário, que muitas vezes também vai comprar outro imóvel.

Na pesquisa do Sistema COFECI-CRECI (os conselhos federal e regionais dos corretores), feita por telefone com 1.566 corretores de todo o país entre 10 de janeiro e 19 de fevereiro de 2024, venda foi citada como atividade por 90% deles, captação por 45%, locação por 34% e avaliação de imóveis por 29% (pesquisa COFECI, 2024). Menos da metade disse captar. Para quem decide fazer isso com método, é espaço aberto.

A captação costuma ser dividida em dois tipos. Na ativa, você vai atrás do proprietário. Na passiva, o proprietário vem até você, porque viu a sua placa, recebeu uma indicação ou achou você no Google. A ativa dá resultado mais rápido. A passiva custa menos tempo depois de montada, e é nela que o anúncio entra.

Onde estão os proprietários que querem vender?

Quase sempre na sua própria lista de clientes e nas ruas onde você já trabalha. Em ordem de custo, do mais barato ao mais caro:

A carteira vem primeiro. Quem comprou com você há cinco ou oito anos pode estar pensando em trocar: a família cresceu, os filhos saíram de casa, mudou de cidade. Quem alugou com você pode querer vender o imóvel que comprou depois. Essa lista só existe se estiver anotada; por isso a captação começa no CRM imobiliário, com o ano de cada negócio na ficha.

Indicação se pede com motivo. "Se souber de alguém, me avisa" ninguém lembra. "Estou com dois compradores procurando 3 quartos no Jardim Europa, até R$ 900 mil. Conhece alguém do prédio que pensa em vender?" dá à pessoa algo para lembrar. Só diga isso se os compradores existirem.

O comprador também vende. Muita gente só compra depois de vender o imóvel atual. Pergunte sempre, no primeiro atendimento: "você tem um imóvel para vender antes?". É captação dentro da venda.

A vizinhança conhece o assunto antes de você. Porteiro, zelador, síndico, a farmácia da esquina: eles sabem quem está se mudando, quem ficou viúvo, quem herdou. Seja conhecido, deixe o seu cartão com o número do CRECI e volte sempre. E lembre que a lei proíbe facilitar o exercício da profissão por quem não é inscrito no CRECI (Lei 6.530/1978, art. 20, II): o porteiro indica, quem atende e negocia é você.

A placa precisa de autorização. Placa é anúncio. Sem a autorização por escrito do dono, não tem placa, nem foto no portal, nem post.

O proprietário que anuncia sozinho é a captação "direto com o proprietário" que tanta gente procura. Ele está tentando vender sem corretor, às vezes por medo de pagar comissão, às vezes por já ter se decepcionado. A abordagem que funciona é a que oferece algo concreto: uma análise de preço com imóveis parecidos do bairro, uma ideia de quanto tempo imóveis assim estão levando para vender. A que não funciona é a frase "tenho um cliente para o seu imóvel" sem ter, que ainda vai contra a lealdade e a probidade que o Código de Ética cobra do corretor (Resolução COFECI 326/1992, art. 3º, VI).

Dá para captar imóveis pelo Google?

Dá, se o anúncio falar com o proprietário, e não com o comprador. Quem vai vender quase sempre quer saber, antes, quanto o imóvel vale. E pesquisa isso no Google.

No Planejador de Palavras-chave do Google, consultado em 29 de outubro de 2026, a busca "avaliação de imóvel" teve em média 4.400 pesquisas por mês no Brasil, e "quanto vale meu imóvel", 390. As buscas sobre o próprio trabalho de captar são bem menores: "captação de imóveis" teve 1.000, e "captação de imóveis direto com proprietário", 210. Tem quatro vezes mais gente perguntando quanto vale um imóvel do que querendo saber como captar.

Mas leia esse número com cuidado. Nem todo mundo que busca "avaliação de imóvel" quer vender agora. Tem o herdeiro que precisa do valor para o inventário, o casal que está se separando, quem quer contestar o IPTU, quem só está curioso, quem vai financiar e quer entender a avaliação do banco, e até corretor e engenheiro que querem aprender a avaliar. O anúncio para o proprietário funciona quando a página separa quem quer vender de quem só quer um número.

O que a página de avaliação precisa ter?

Um formulário curto, a promessa clara do que você entrega e o seu CRECI à vista, numa página do seu site feita só para isso. A página inicial, cheia de imóveis à venda, não serve: quem quer saber quanto vale o próprio apartamento não quer ver os apartamentos dos outros. Em detalhe:

• um título que repete a busca, com a cidade: "Quanto vale o seu apartamento em Campinas?";
• um formulário curto: tipo de imóvel, bairro, metragem, quartos, vagas, nome e WhatsApp;
• o que você entrega, e em quanto tempo: por exemplo, uma estimativa de preço de venda, com imóveis parecidos anunciados na região, por WhatsApp, em até dois dias úteis;
• o seu nome, uma foto e o número do CRECI, que a lei exige em todo anúncio do corretor;
• o botão de WhatsApp para quem prefere conversar.

Cuidado com a palavra "laudo". A estimativa que você manda no WhatsApp é uma opinião de preço. O documento técnico de avaliação do corretor é outra coisa, com regras próprias, que estão mais abaixo. Prometer "laudo oficial grátis" e entregar uma mensagem com três links esbarra no Código de Ética, que proíbe o corretor de anunciar capciosamente, isto é, de um jeito que engana (Resolução COFECI 326/1992, art. 6º, XVII). O que uma página precisa para o anúncio dar contato está explicado em landing page: o que ela precisa ter.

Em que buscas anunciar, e quais tirar?

Anuncie no que o proprietário digita, com a cidade: "avaliação de imóvel em Campinas", "quanto vale meu apartamento", "vender meu apartamento em Campinas", "imobiliária para vender meu imóvel". Os tipos de correspondência e como conferir as buscas no Planejador estão em palavras-chave no Google Ads.

E tire, antes de ligar, quem procura outra coisa, com palavras negativas (as buscas em que o anúncio não deve aparecer):

Essa lista é só o começo. As buscas reais aparecem no relatório de termos de pesquisa (as frases exatas que as pessoas digitaram antes de clicar). Leia esse relatório no 2º ou 3º dia e depois toda semana.

Dá para alcançar o dono que mora em outra cidade?

Dá, com a opção de local certa. Em cidade de praia, cidade turística e capital que recebe gente do interior, muito proprietário mora longe do imóvel. Pense no filho que mora em São Paulo e herdou o apartamento da mãe em Santos. Ele pesquisa "avaliação de apartamento em Santos" de casa, em São Paulo.

O Google Ads tem uma opção de local para alcançar essa pessoa. "Presença" mostra o anúncio para quem está ou costuma estar na região escolhida. "Presença ou interesse", o padrão do Google, mostra também para quem demonstrou interesse na região, esteja onde estiver; segundo o Google, esse interesse é lido, por exemplo, pelos termos que a pessoa pesquisa e pelas páginas que ela visita (opções de local avançadas). Na mesma página, o Google diz que anunciantes de viagens, imóveis e educação que trocaram "Presença" por "Presença ou interesse" tiveram 5% mais conversões em campanhas de pesquisa, em dados internos globais de 2022. O guia de Google Ads para corretor de imóveis mostra quanto das buscas de imóvel numa cidade vem de quem está fora dela.

No Admaner, a campanha pode levar direto à página de avaliação. Na primeira tela, você digita o endereço dessa página, e não o da página inicial: o Admaner lê a página, monta a prévia do anúncio a partir dela, e o anúncio leva para ela (como criar a campanha). As palavras-chave e o bloqueio das buscas de quem não é cliente ficam por conta dele, então a tabela de negativas acima é para quem monta a campanha sozinho. Se a página mostra o seu número do CRECI, a campanha nasce em "Presença ou interesse" e pode aparecer também para o proprietário que mora em outra cidade e procura imóvel nas cidades da campanha.

Para comparar o anúncio no Google com o anúncio nos portais, os custos e o que cada um traz, veja portais imobiliários ou Google Ads.

O que o COFECI e a lei exigem na captação?

Quatro regras importam no dia a dia: autorização por escrito, contrato escrito antes do serviço, exclusividade com prazo e cuidado com o que se chama de avaliação.

Preciso de autorização por escrito antes de anunciar?

Precisa. A Lei 6.530/1978, que regula a profissão, proíbe o corretor e a imobiliária de anunciar publicamente proposta de negócio para o qual não tenham autorização por escrito (art. 20, III), e de fazer anúncio sem o número de inscrição no CRECI (art. 20, IV) (Lei 6.530/1978). O Decreto 81.871/1978, que regulamenta a lei, diz que só pode anunciar publicamente o corretor que tiver contrato escrito de mediação ou autorização escrita para a venda do imóvel anunciado (art. 5º) (Decreto 81.871/1978).

O COFECI repete a regra na Resolução 458/1995: só pode anunciar o corretor, pessoa física ou jurídica, que tiver contrato escrito de intermediação imobiliária (art. 1º, com a redação da Resolução 1.404/2018), e o anúncio leva o número do CRECI, com a letra J quando é imobiliária (art. 2º) (Resolução COFECI 458/1995). O Código de Ética da profissão manda contratar por escrito e previamente a prestação do serviço (Resolução COFECI 326/1992, art. 4º, IX) (Código de Ética).

A ordem é esta: primeiro a assinatura, depois a placa, o portal, o post e o anúncio no Google.

O que o contrato de captação precisa dizer?

O roteiro mais seguro é o do próprio conselho. O COFECI publicou modelos de contrato-padrão na Resolução 1.504/2023, para venda com e sem exclusividade, compra, locação e parceria entre corretores (Resolução COFECI 1.504/2023). A resolução foi editada pelo presidente do COFECI "ad referendum", isto é, para confirmação posterior do plenário do conselho. Mesmo para quem usa outro modelo, o quadro resumo do contrato de venda do COFECI é um bom roteiro do que combinar com o dono:

• as partes e o imóvel, com a matrícula e o cartório;
• se é com exclusividade ou sem;
• os honorários, em percentual ou valor fixo;
• o valor de oferta e as condições de pagamento;
• o prazo do trabalho, em dias ou meses;
• os documentos que o dono entregou;
• os tipos de publicidade permitidos, como placa, anúncio eletrônico e impulsionamento.

Pela resolução, o contrato-padrão feito na forma eletrônica só vale com assinatura eletrônica avançada ou superior (art. 1º, § 1º). E, antes de fechar o contrato-padrão, o corretor deve consultar o sistema de registro de contratos do COFECI (o SGR) para ver se já existe contrato com o mesmo imóvel (art. 3º).

A exclusividade garante a comissão?

Garante, se estiver por escrito e se você trabalhar o imóvel. Pelo Código Civil, se o dono fecha o negócio direto com o comprador, não deve comissão; mas, se a corretagem com exclusividade foi ajustada por escrito, o corretor tem direito à comissão integral mesmo sem ter participado, salvo se ficar provada a sua inércia ou ociosidade (art. 726). E, se o negócio sai depois do fim do prazo, mas por efeito do trabalho do corretor, a comissão continua devida (art. 727) (Código Civil).

Repare na exceção: inércia ou ociosidade. A exclusividade é um compromisso de trabalhar, e não uma reserva do imóvel. Quem pede exclusividade precisa chegar com o plano de divulgação e com o combinado de mandar notícias ao dono, por exemplo uma mensagem por semana com as visitas e o que os interessados disseram. Na minha leitura, o prazo bom é o que o dono aceita sem medo e que dá tempo de trabalhar o imóvel; um prazo curto com renovação combinada costuma assustar menos que um longo.

No modelo do COFECI, o prazo entra no quadro resumo, e o contrato se renova sozinho pelo mesmo prazo se o dono, avisado pelo SGR pelo menos dez dias antes do fim, não responder nem se opuser (cláusula 7.1 do contrato de venda). Explique isso na assinatura: renovação que pega o dono de surpresa vira briga.

O Código de Ética ainda proíbe aceitar um imóvel que já está entregue a outro corretor sem avisar esse colega, por escrito, antes (Resolução 326/1992, art. 6º, XV). Pergunte sempre ao dono se ele já assinou com alguém.

Corretor pode avaliar imóvel?

Pode, de dois jeitos diferentes: com uma opinião de preço ou com um parecer técnico. A lei permite ao corretor, além de intermediar, "opinar quanto à comercialização imobiliária" (Lei 6.530/1978, art. 3º). Para a avaliação formal, o COFECI criou o Parecer Técnico de Avaliação Mercadológica (PTAM): o documento em que o corretor apresenta, com base em critérios técnicos, a análise de mercado para chegar ao valor de um imóvel (Resolução COFECI 1.066/2007, art. 4º) (Resolução COFECI 1.066/2007).

Três pontos dessa resolução:

• Quem pode fazer: todo corretor pessoa física inscrito no CRECI, em todo o território nacional (art. 6º, com a redação da Resolução COFECI 1.432/2019).
• O que o PTAM precisa ter, no mínimo: quem pediu, o objetivo, a identificação do imóvel, a metodologia, o valor com a data de referência e a identificação e a assinatura do corretor (art. 5º).
• O cadastro de avaliadores do COFECI, o CNAI, é opcional (art. 1º, parágrafo único), mas o selo certificador do parecer é de quem está inscrito nele (art. 8º).

Na pesquisa de 2024, 29% dos corretores disseram fazer avaliação de imóveis, mas, pelo próprio cadastro citado no estudo, só 9% dos corretores estão inscritos no CNAI. E o manual do CNAI, na edição de 2026, lembra que assinar um PTAM traz responsabilidade técnica, civil e criminal (manual de orientação do CNAI).

Na conversa de captação, o que você entrega ao dono é uma opinião de preço baseada no mercado. Se prometer "avaliação" na página do anúncio, diga claramente o que vai entregar. Se o dono precisa de um documento para inventário ou partilha, o PTAM é um serviço à parte, com as regras dele.

Este artigo não é orientação jurídica. Na dúvida sobre um contrato ou um anúncio, consulte o CRECI da sua região.

Vale aceitar o imóvel pelo preço que o dono quer?

Não sem uma conversa franca. É uma tentação comum no começo da carreira: o dono quer R$ 650 mil num apartamento que, pelos parecidos do bairro, sai por uns R$ 560 mil. Você aceita, porque imóvel na carteira parece melhor do que nenhum.

Imagine os três meses seguintes. O anúncio sai, os interessados olham, comparam e somem. Quem visita sai dizendo que o do prédio ao lado está mais barato. O dono pergunta por que ninguém fez proposta e começa a achar que o problema é você. O seu anúncio pago traz cliques para um imóvel que não vende. No quarto mês, ele troca de corretor, baixa o preço e o outro vende.

O Código de Ética tem uma regra para isso. Ele proíbe o corretor de "reter em suas mãos negócio, quando não tiver probabilidade de realizá-lo" (Resolução 326/1992, art. 6º, XVIII), e manda informar o cliente dos riscos que podem comprometer o negócio (art. 4º, II).

O dilema não é só daqui. Num fórum de corretores dos Estados Unidos, em março de 2026, um corretor contou que, em todas as reuniões de captação daquele ano, a análise de preço dele tinha ficado cerca de 10% abaixo do valor que o dono imaginava, e perguntou se era melhor recusar ou aceitar o imóvel sabendo que viriam várias reduções de preço (r/realtors, 30/03/2026). Um colega respondeu que não aceita imóvel caro demais: não põe dinheiro de divulgação num imóvel que não vai vender, e o dono acaba infeliz e troca de corretor. O mesmo colega disse que muda de ideia quando as reduções de preço já vêm escritas no contrato, com o aceite do dono. Outro sugeriu começar perguntando ao dono como ele chegou àquele número, antes de mostrar qualquer dado.

O caminho do meio é combinar o preço inicial com uma data para rever. Por exemplo: "Podemos começar em R$ 620 mil por 30 dias. Se não houver nenhuma proposta nem visita boa até lá, a gente senta, olha o que os interessados disseram e decide juntos o ajuste." O dono se sente ouvido, e você ganha um motivo combinado para a conversa difícil, em vez de uma briga no terceiro mês.

E às vezes a resposta certa é não captar. Se o dono não aceita conversar sobre preço nem com dados na mesa, agradeça, deixe o cartão e volte daqui a alguns meses. Alguns voltam, e com outra disposição.

Como conduzir a primeira conversa com o proprietário?

Com mais perguntas do que respostas. Este roteiro serve para a conversa que começa no WhatsApp, pelo formulário de avaliação ou por indicação, e termina na visita ao imóvel.

Antes da conversa, separe de três a cinco imóveis parecidos anunciados no mesmo bairro: mesmo tipo, metragem perto, número de quartos e vagas. Anote o preço por metro quadrado de cada um. É o seu ponto de partida.

A primeira mensagem, para quem preencheu a página de avaliação:

Oi, Marcos! Aqui é a Juliana, corretora, CRECI 12345-F. Recebi o pedido de avaliação do seu apartamento no Cambuí. Para eu montar uma estimativa justa, me conta: ele tem quantos metros, quartos e vagas? E você está pensando em vender ou quer só ter uma ideia do valor?

A última pergunta é a mais importante, e não tem resposta errada. Quem só quer uma ideia também merece a estimativa, e entra na sua lista para daqui a alguns meses.

Na conversa ou na visita, pergunte:

1. Por que pensa em vender, e para quando?
2. Quem decide? Há cônjuge, herdeiros ou sócios que precisam concordar?
3. O imóvel está quitado? Tem financiamento, inventário ou alguma pendência na matrícula?
4. A documentação está em dia: matrícula atualizada, IPTU, condomínio?
5. Já está com algum corretor, ou já tentou vender sozinho? Como foi?
6. Quanto espera receber, e de onde veio esse número?
7. Depois de vender, vai comprar outro imóvel? Se sim, ele também é seu cliente comprador.

Ao falar de preço, mostre os imóveis parecidos, e não só o número. "O seu tem uma vaga a mais que estes dois, e estes três estão anunciados entre R$ 8.900 e R$ 9.600 o metro quadrado" é uma conversa. "Acho que vale R$ 560 mil" é uma opinião contra a do dono.

Antes de ir embora, apresente o plano: onde o imóvel vai ser anunciado, quem vai cuidar das visitas, de quanto em quanto tempo você dá notícias. E diga o que precisa para começar: a autorização assinada, os documentos e as fotos.

Depois, mande um resumo por escrito no mesmo dia:

Marcos, obrigado pela visita hoje. Resumo do que combinamos: valor de oferta de R$ 620 mil, revisão em 30 dias se não houver proposta, exclusividade por 90 dias, divulgação no site, nos portais e no Google, e um relatório toda sexta. Vou te mandar a autorização para assinar. Ficou alguma dúvida?

Escrito, o combinado não depende da memória de ninguém.

Como não perder o proprietário que ainda não decidiu?

Anotando, com data. Muito dono não assina na primeira conversa. Uns vão vender daqui a seis meses, outros estão esperando o inventário, outros querem conversar em família. Se essa conversa não fica anotada com a próxima data, ela some, e o dono assina com quem chamou na hora certa.

Monte uma ficha do proprietário separada da do comprador: endereço, tipo, valor pretendido, motivo, prazo, situação dos documentos, se já está com outro corretor e a data do próximo contato. Quando a autorização for assinada, anote também quando ela vence, e marque uma conversa com o dono uma semana antes.

Se a página de avaliação está no seu site, com o Código do Google em todas as páginas do seu site e a captura ligada, quem preenche o formulário entra sozinho no AutoCRM do Admaner, com nome e telefone. Com as notificações pelo WhatsApp ligadas, o Admaner ainda avisa você no WhatsApp a cada lead novo, e cada aviso usa créditos no Admaner. A resposta continua sendo sua, e quanto mais rápida, melhor: quem pede avaliação pelo Google pode ter pedido a outros corretores no mesmo dia.

E cuidado com atalhos. Comprar lista de telefones de proprietários e sair ligando queima o seu nome no bairro e esbarra na Lei Geral de Proteção de Dados (LGPD), que só permite usar o dado de alguém nas hipóteses que ela prevê. O que a lei pede de quem guarda dados de clientes está na parte sobre LGPD do artigo do CRM imobiliário, citado lá em cima.