O que é lead? Contato, lead e venda: o que cada número do seu anúncio quer dizer
Lead é a pessoa que chegou até você interessada no que você vende, com nome e telefone para você chamar. Contato é o que o Google conta quando alguém age depois de clicar no seu anúncio: envia um formulário, confirma um cadastro ou toca no botão de WhatsApp. Venda é quando esse lead vira dinheiro no caixa. Os três números contam a mesma história em momentos diferentes, e é normal que não batam.
Abaixo você vê o que cada um quer dizer, as contas que importam e por que um número nunca é igual ao outro.
O caminho do anúncio até o caixa
Pense numa escola de inglês que anuncia no Google:
- Visualização: o anúncio apareceu para quem buscou "curso de inglês para adultos".
- Clique: a pessoa clicou e abriu o site.
- Contato: ela tocou no botão de WhatsApp ou enviou o formulário.
- Lead: chegou até a escola com nome e telefone.
- Venda: fez a matrícula.
Cada degrau tem menos gente que o anterior. O trabalho é descobrir onde as pessoas estão ficando pelo caminho.
O que é contato?
Contato é a ação que mostra que o clique virou interesse de verdade. No Admaner, conta como contato:
- o formulário do seu site enviado;
- o cadastro confirmado no seu site;
- o toque no botão de WhatsApp.
Para o Google conseguir contar, o Código do Google precisa estar em todas as páginas do seu site. Sem ele, o contato acontece, mas ninguém registra. O Google chama isso de conversão: a ação que você considera valiosa, como uma compra, uma inscrição ou uma ligação (Sobre a medição de conversões).
O que é lead?
Lead é a pessoa, com nome e telefone. No Admaner, ela aparece no AutoCRM, com a campanha que a trouxe, e é ali que você acompanha o atendimento até a venda. Se você ainda anota os leads de cabeça ou numa planilha, veja o que dá para fazer com um CRM gratuito.
A diferença para o contato é importante: o toque no WhatsApp conta como contato, mas não vira lead sozinho, porque o Google não sabe quem tocou. O formulário enviado vira as duas coisas, com a Captura de Leads ligada, porque traz os dados da pessoa.
O que é venda?
Venda é o que paga as contas. Ela pode ser registrada de dois jeitos no Admaner:
- pelo AutoCRM: você marca o lead como "Comprou", com o valor da venda;
- pelo seu site: quando a compra acontece no site e o Código do Google está nas páginas dele, a venda pode ser contada sozinha, se o site tem uma página de pedido confirmado ou avisa a compra.
Quando o lead que comprou veio de uma campanha do Admaner, a venda volta para o Google, ligada ao clique que trouxe o cliente. E quem compra entra na lista de clientes da sua conta do Google Ads, que o Google pode usar como pista para os lances.
As contas que importam
Com esses números, dá para fazer as três contas que dizem se o anúncio está valendo a pena:
| Conta | Como calcular | Exemplo |
|---|---|---|
| Custo por contato (CPA) | investido ÷ contatos | R$ 600 ÷ 12 = R$ 50 |
| Taxa de fechamento | vendas ÷ leads | 3 ÷ 10 = 30% |
| ROAS | receita das vendas ÷ investido | R$ 2.400 ÷ R$ 600 = 4 |
ROAS 4 quer dizer que cada R$ 1 investido em anúncio voltou R$ 4 em vendas. Lembre que é receita, e não lucro: o que sobra depende da sua margem.
Por que os números não batem?
Porque cada um mede uma coisa. Os motivos mais comuns:
- O toque no WhatsApp conta como contato e não vira lead. É o caso mais comum.
- O Google conta no máximo um contato por clique. Se a pessoa envia o formulário duas vezes depois do mesmo clique, conta um.
- Nem todo lead veio do anúncio. Indicação, comentário no Instagram e quem passou na frente também chegam ao seu WhatsApp.
- Venda leva tempo. Um contato de hoje pode virar venda daqui a semanas. Olhe o período inteiro, e não só a última semana.
Como ler o card da campanha no Admaner
No card de cada campanha, os números principais são Custo por contato (CPA), Contatos, Investido e ROAS. Embaixo ficam os de apoio: visualizações, cliques, taxa de cliques, custo por clique e vendas.
Quando aparece "—" no lugar de um número, é porque ainda falta o dado: o Código do Google nas páginas do seu site, no caso dos contatos, ou uma venda registrada, no caso do ROAS e das vendas. O balão ao lado do número explica o que falta.
Resumo
- Contato é o que o Google conta; lead é a pessoa com nome e telefone; venda é dinheiro no caixa.
- O toque no WhatsApp conta como contato, mas não vira lead sozinho.
- Custo por contato, taxa de fechamento e ROAS dizem se o anúncio vale a pena.
- Os números não batem porque medem coisas diferentes. Olhe a tendência, e não a diferença de um dia.
Dúvidas frequentes
O que é lead?
Lead é a pessoa que chegou até você interessada no que você vende, com nome e telefone para você chamar. É o cliente em potencial: ainda não comprou, mas deu o primeiro passo.
Qual a diferença entre contato e lead?
Contato é o que o Google conta quando alguém age depois de clicar no anúncio, como enviar um formulário ou tocar no botão de WhatsApp. Lead é a pessoa que chegou até você com nome e telefone. Quem envia o formulário depois de clicar no anúncio conta como contato e vira lead. Mas nem todo contato vira lead, e nem todo lead veio do anúncio.
O que é custo por contato (CPA)?
É quanto você investiu no anúncio dividido pelo número de contatos. Se investiu R$ 600 e vieram 12 contatos, o custo por contato foi R$ 50.
O que é ROAS?
É o retorno sobre o investimento em anúncio: a receita das vendas dividida pelo que você investiu. ROAS 4 quer dizer que cada R$ 1 investido voltou R$ 4 em vendas.
Por que o número de contatos do Google não bate com os leads que recebi?
Porque medem coisas diferentes. O toque no botão de WhatsApp conta como contato, mas a pessoa só vira lead quando chega com nome e telefone. O Google conta no máximo um contato por clique. E nem todo lead veio do anúncio.